醫(yī)藥公司可能需要調整運營模式，應對病人分流和加速推進的分級診療趨勢。隨著越來越多的病人前往基層醫(yī)院就診，企業(yè)可能也要重新思考如何參與資源分配，以及利用新的方法和技術與更廣泛的基層醫(yī)生互動?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院的發(fā)展需要醫(yī)藥公司為此制訂專門的戰(zhàn)略、打造相應的能力、培育合作關系。通過這些措施，醫(yī)藥公司能加強相關方的參與，加大藥品供應并改善醫(yī)患體驗。

隨著藥店的作用越來越突出，醫(yī)藥公司應加強零售大客戶管理體系，包括針對分銷商和藥劑師的客戶管理，并提高商業(yè)運作能力。由于藥店處理的處方增多，醫(yī)藥公司應該提高對病患的疾病教育支持，并確保藥品能夠及時按需供應（見下文）。隨著市場結構的變化，醫(yī)藥公司可以通過現(xiàn)場和數(shù)字化渠道為醫(yī)務人員提供更多支持。

3. 調整市場進入模式（Go-To-Market）

面對激烈的競爭，市場進入模式將成為醫(yī)藥公司實現(xiàn)差異化競爭的關鍵。其關鍵挑戰(zhàn)在于找到線下和線上活動的融合之道。疫情爆發(fā)前，絕大多數(shù)活動都在線下進行。在新常態(tài)下，企業(yè)應順應需求端的長期變化趨勢打通各服務渠道。從 2012年到2016年，在線問診量增長了49%，并可能在未來一段時期內加速增長。預計2025年的年度在線問診量（包括免費和收費）可能超過15億次。疫情過后，未來可能會有更多機會在線解決患者的醫(yī)療需求，并加強醫(yī)療教育和虛擬援助等服務。事實上，除了物流肺炎外，地方政府可能希望數(shù)字化技術能發(fā)揮更大作用。上海和武漢等城市將10種慢性病的在線診療納入公共醫(yī)保覆蓋范圍。

醫(yī)藥公司在打造全渠道客戶解決方案時，需要首先評估一系列戰(zhàn)略因素，包括數(shù)字化預算和高效的投資領域等。他們還應思考如何衡量數(shù)字化渠道的影響力，并在公司內外培養(yǎng)相關能力，比如大數(shù)據(jù)和分析能力。除了這些措施外，他們還應該在企業(yè)文化上整合變革所需因素，并確保數(shù)字化工具和流程與現(xiàn)有系統(tǒng)有效兼容。

大型醫(yī)藥公司目前都或多或少采取了數(shù)字化舉措。由于疫情期間線上活動熱度增加，促使某些企業(yè)將多達一半的銷售預算投入到這一領域。某公司的總經(jīng)理透露，當該公司把所有銷售代表都轉移到數(shù)字化平臺后，“用兩個月干了兩年的事情”。數(shù)字化趨勢的加速推進也在影響企業(yè)的長期規(guī)劃。疫情暴發(fā)后，超過70%的受訪企業(yè)正考慮將傳統(tǒng)銷售模式與數(shù)字化解決方案結合起來，表明它們在擁抱數(shù)字化的同時，認為面對面溝通仍將在社會恢復常態(tài)后扮演重要角色（圖 4）。

有鑒于此，企業(yè)應該明確在線互動戰(zhàn)略，