正是看到這一市場(chǎng)和抓住了快手好物聯(lián)盟平臺(tái)紅利，卡美啦一頭扎進(jìn)去，核心就是為快手大量的中長(zhǎng)尾或者中腰部主播提供供應(yīng)鏈或談判服務(wù)，為商家對(duì)接優(yōu)質(zhì)主播渠道。3個(gè)月時(shí)間，卡美啦就在快手成長(zhǎng)為月流水高達(dá)4000萬(wàn)的招商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。

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卡美啦與好物聯(lián)盟的相輔相成

卡美啦四年的經(jīng)驗(yàn)為團(tuán)隊(duì)積累了大量的主播和供應(yīng)鏈資源，也為其后來(lái)的“中間商”生意打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在進(jìn)入好物聯(lián)盟前期，卡美啦不僅擁有快手團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，在淘系也積累了服務(wù)商經(jīng)驗(yàn)，擁有大量天貓品牌積累。在白牌方面，卡美啦主做百貨供應(yīng)鏈，與工廠源頭合作。10月份卡美啦僅用自身品牌及工廠代發(fā)，就在快手創(chuàng)造了3000萬(wàn)以上的交易額。

談及與淘系快手與淘系兩大平臺(tái)的區(qū)別，卡美啦表示，原來(lái)不管在有贊還是淘寶、天貓鏈接也好，他們都不再同一個(gè)平臺(tái)，有太多的不可控因素，有了快手好物聯(lián)盟后，招商團(tuán)長(zhǎng)在對(duì)接貨品和主播時(shí)是在站內(nèi)運(yùn)作，而不是多平臺(tái)的跳轉(zhuǎn)，這使得不論是官方的把控還是團(tuán)長(zhǎng)自身的把控都更加便捷、穩(wěn)定。

而且在快手，整個(gè)快手平臺(tái)以主播為核心帶動(dòng)內(nèi)容，強(qiáng)社區(qū)的“老鐵經(jīng)濟(jì)”決定了快手的用戶信任，是主播而不是商品背后的商家，這種信任關(guān)系，也帶來(lái)了快手平臺(tái)的高轉(zhuǎn)化率。

所以，卡美啦在好物聯(lián)盟里充當(dāng)?shù)慕巧仁巧碳乙彩欠?wù)商，作為商家角色會(huì)把供應(yīng)鏈放進(jìn)好物聯(lián)盟，豐富好物聯(lián)盟的產(chǎn)品庫(kù)，好物聯(lián)盟也能為卡美啦與商家的合作來(lái)做一個(gè)鏈接，做背書，搭建信任基礎(chǔ)。

對(duì)于好物聯(lián)盟的商家來(lái)說(shuō)，難的一點(diǎn)就是主播的管控管理。在這方面，卡美啦就利用自身強(qiáng)大的社群運(yùn)營(yíng)能力，建立主播社群，教主播怎么賣貨，介紹產(chǎn)品，如何為粉絲匹配產(chǎn)品。在建立社群這個(gè)過程中，卡美啦除了作為商家能夠獲得這些主播資源以外，也可以通過自身的能力去賦能好物聯(lián)盟的商家，讓商家通過報(bào)團(tuán)長(zhǎng)的方式來(lái)觸達(dá)到這些主播。

卡美啦與快手好物聯(lián)盟雙方需求深度互補(bǔ)相輔相成，在7、8月份時(shí)，卡美啦月流水就達(dá)百萬(wàn)，到9月份達(dá)1000多萬(wàn)，到10月份GMV達(dá)4000多萬(wàn)，爆發(fā)迅速。

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短短3個(gè)月

卡美啦團(tuán)隊(duì)如何快速起步？

除了好物聯(lián)盟平臺(tái)提供的契機(jī)與自身的資源優(yōu)勢(shì)外，卡美啦團(tuán)隊(duì)能夠快速起步還有這些自身運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)！

1.強(qiáng)大的社群運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)

卡美啦能夠快速起量，核心就是用到了社群運(yùn)營(yíng)能力。早期卡美啦在積累主播資源過程中，就建立了一套社群管理制度，主要通過社群學(xué)習(xí)直播賣貨小技巧、了解避坑指南、了解商品賣點(diǎn)及快手電商平臺(tái)規(guī)則等方式引流吸納了一定中腰部主播，這些主播基于學(xué)習(xí)的需求對(duì)整個(gè)社群的依賴度很高。同時(shí)，卡美啦也會(huì)制定一定的激勵(lì)制度，比如說(shuō)主播賣貨銷量達(dá)到一個(gè)級(jí)別，會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)積累到一定流量出口后，卡美啦再去后端做供應(yīng)鏈擴(kuò)充就會(huì)更加簡(jiǎn)單，因?yàn)榭览沧陨碛泄?yīng)鏈基礎(chǔ)，建立了與網(wǎng)紅達(dá)人的信任基礎(chǔ)，當(dāng)前方銷路有一定的保障性后，商家看見銷量數(shù)據(jù)與成功案例自然而然就跟進(jìn)來(lái)了。

這樣一來(lái)，卡美啦供應(yīng)鏈就越充足，主播的黏性會(huì)更強(qiáng)，隨著原來(lái)主播的沉淀再加新主播的引進(jìn)，增長(zhǎng)就是指數(shù)級(jí)了，它是一個(gè)相輔相成的過程。所以新手團(tuán)長(zhǎng)要想在好物聯(lián)盟立足，好是能建立自己的主播社群，再建立一批供應(yīng)鏈，作為基礎(chǔ)的信任背書，才能慢慢起步。

目前，卡美啦的社群中腰部、長(zhǎng)尾主播會(huì)更多一點(diǎn)，數(shù)量已近20000人，主播類目有粉絲在1萬(wàn)-10萬(wàn)、10-50萬(wàn)、50-100萬(wàn)、100-300萬(wàn)幾個(gè)區(qū)間。為更好的節(jié)約人力成本，卡美啦都是在社群為主播提供統(tǒng)一的服務(wù)，300萬(wàn)以上粉絲的主播卡美啦才會(huì)為其提供一對(duì)一的服務(wù)。并且，卡美啦也簽約了一些長(zhǎng)期合作主播，目前，主要通過抽成的方式來(lái)盈利。

2.選品規(guī)則：以通用品給予中腰部主播信心

在為主播選品上，卡美啦不按品類分類去限制主播，而是以品類與主播粉絲畫像是否匹配為核心?？览材壳百u的好的品類還是通用品。比如像螺螄粉、小蛋糕這類在各個(gè)渠道上都能賣的很好的通用品。

為什么會(huì)選擇通用品比較多？

因?yàn)楹梦锫?lián)盟在快手是內(nèi)循環(huán)，產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題意味著主播這個(gè)人及這個(gè)號(hào)都會(huì)出現(xiàn)問題，對(duì)平臺(tái)也會(huì)產(chǎn)生一定負(fù)面影響。賣廢一個(gè)品，換個(gè)社群就完了，但在快手不行，一切以主播為主導(dǎo)。

前期中腰部主播不具備強(qiáng)大的商品介紹及帶貨能力，轉(zhuǎn)化率非常重要，一方面也能帶動(dòng)一定的GMV，另一方面也能給小主播建設(shè)一定的信心有利于后期合作。當(dāng)主播有了一定帶貨能力后，再找一些、復(fù)購(gòu)率較高、客單價(jià)較高、賣點(diǎn)充足的品去給主播帶，與主播建立信任，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

3.長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：優(yōu)化社群，發(fā)力代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目

服務(wù)商是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)，高人力成本的行業(yè)，目前，卡美啦招商與供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)已有近70人，客服組外包也有70人，總計(jì)大概一百多人，后續(xù)，卡美啦在團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)上還會(huì)去做一系列的優(yōu)化升級(jí)。

在社群運(yùn)營(yíng)方面，要考慮建立一個(gè)更高效的運(yùn)作機(jī)制。在主播方面，考慮再加入一些垂類主播，以及頭部大主播，隨著卡美啦團(tuán)隊(duì)度的上升，這些垂類或者頭部主播也會(huì)找到卡美啦進(jìn)行合作?？览舱J(rèn)為，好物聯(lián)盟不僅僅局限在只是為中小主播提供供應(yīng)鏈，對(duì)于大主播來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常有價(jià)值的供應(yīng)鏈工具。

雖然大主播現(xiàn)在都在自建供應(yīng)鏈，但卡美啦認(rèn)為，這種自建供應(yīng)鏈的方式天花板很低，因?yàn)橹鞑サ默F(xiàn)金流有限，后期想把體量做大，就要借助商家的資金與供應(yīng)鏈能力實(shí)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)，加速規(guī)模擴(kuò)大。所以，后期平臺(tái)必將有望與大主播達(dá)成深度合作。

以往在淘系做團(tuán)長(zhǎng)的工作很簡(jiǎn)單，就是找貨然后派單發(fā)貨就可以了，但在好物聯(lián)盟不僅僅是簡(jiǎn)單的拓展商品角色，快手平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的資質(zhì)要求更高，不僅要為下游主播匹配商家選品，還要為上游供應(yīng)鏈商家匹配主播。現(xiàn)在卡美啦的供貨商家已達(dá)5000家左右，但后期重點(diǎn)還是要放在貨上，假設(shè)跟某個(gè)主播形成了長(zhǎng)期合作，跟不上節(jié)奏會(huì)造成主播流失。

在供應(yīng)鏈這塊，卡美啦主要以CQM工廠賦能和為品牌提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)為核心。因?yàn)?，在好物?lián)盟里，還是有很多品牌不懂怎么做。而卡美啦具備幫助品牌全面代運(yùn)營(yíng)的能力，代運(yùn)營(yíng)服務(wù)是卡美啦接下來(lái)的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。比如像唐獅這個(gè)品牌，現(xiàn)在它的全域代運(yùn)營(yíng)都是卡美啦在做，很不錯(cuò)。未來(lái)，希望能通過唐獅這一案例引領(lǐng)更多的品牌與卡美啦進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目合作。