本身，直播賣貨并不是一件新鮮事，抖音和快手平臺(tái)的崛起也已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間，但過(guò)去更多是散落的“小打小鬧”。直到近，這種模式才真正被主流機(jī)構(gòu)盯緊，見實(shí)了解到，某家投資機(jī)構(gòu)前段時(shí)間就一口氣密集調(diào)研了幾十家團(tuán)隊(duì)。

不僅僅是投資方，抖音和快手平臺(tái)的動(dòng)作也在加快，一方面積極推出各自的商店系統(tǒng)，同時(shí)和淘寶等成熟平臺(tái)的對(duì)接也越來(lái)越深度。

除一些早早押注直播平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)之外，還有一些嗅覺(jué)敏銳的成熟公司，也已經(jīng)在積極嘗試將業(yè)務(wù)的觸角延伸到這里。近見實(shí)找到一家做社群起家的團(tuán)隊(duì)（出于一些原因做匿名處理），他們?cè)袠I(yè)務(wù)每年流水近億，也正在緊鑼密鼓地計(jì)劃投身直播賣貨。

在對(duì)話中，他們談到了圈定快手平臺(tái)的原因，以及在投身這個(gè)領(lǐng)域之前所做的一些調(diào)研和理解。

見實(shí)：你們之前的業(yè)務(wù)是什么？

谷子哥：團(tuán)隊(duì)之前是做社群、淘寶客起家，發(fā)展了幾萬(wàn)個(gè)社群成員，以這些人為中心建立群，統(tǒng)一管理群主和淘寶天貓平臺(tái)商家的對(duì)接。當(dāng)賣家有一些促銷優(yōu)惠時(shí)，我們會(huì)去評(píng)估商品是否值得推薦，再通過(guò)群促進(jìn)購(gòu)買，可以理解成是一個(gè)去中心化的推薦社群。

很多商家會(huì)找我們提報(bào)活動(dòng)以及大額的優(yōu)惠券，經(jīng)過(guò)我們篩選過(guò)的商品通常都是真正有吸引力的。因此幾萬(wàn)個(gè)社群成員再去分發(fā)，會(huì)帶來(lái)比較可觀的銷量。這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的傭金，會(huì)由平臺(tái)和成員進(jìn)行分成。

這個(gè)模式做了兩年多，現(xiàn)在每年有近億的流水。社群成員有些運(yùn)營(yíng)得比較好，每個(gè)月能夠賺到兩三萬(wàn)塊錢，普通的能賺兩三千。

這塊的業(yè)務(wù)整體還在增長(zhǎng)，不過(guò)由于淘寶客是一個(gè)比較成熟的產(chǎn)業(yè)，所以競(jìng)爭(zhēng)還是比較大，經(jīng)營(yíng)和管理社群相對(duì)也要繁瑣一些。

見實(shí)：你們?cè)诳紤]進(jìn)入快手直播時(shí)，是怎么調(diào)研的？

谷子哥：直接的觸動(dòng)是，周圍有很多同行朋友，他們?cè)诳焓制脚_(tái)做得都很好，我們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域中的數(shù)據(jù)起得比較快。對(duì)于抖音團(tuán)隊(duì)中也各自有一些不同的意見，我的主張是快手平臺(tái)為主，有幾方面原因：

是我們同行做快手都非常掙錢，草根創(chuàng)業(yè)者一般都是自己養(yǎng)活自己，資本游戲我們現(xiàn)在不大做了，因此還是盈利為主。

第二是從平臺(tái)差異角度，我們覺(jué)得抖音可能更像是一個(gè)娛樂(lè)圈，它可以造星，而快手更平民化、生活化一些，可以把它理解成生活圈。很多四五六線的用戶，他們甚至把快手當(dāng)做朋友圈來(lái)用。

第三是基于這種差異，我們觀察到在農(nóng)村或者縣城，通過(guò)快手購(gòu)買商品其實(shí)是非常流行的一種方式。

還有一個(gè)比較重要的因素是，我們做事很多時(shí)候需要打差異化。從我們的理解看，安裝抖音的用戶有很大幾率是同時(shí)安裝有淘寶等電商應(yīng)用的，而快手很多用戶還沒(méi)有使用過(guò)淘寶、支付寶。

這有點(diǎn)像2010年我們做團(tuán)購(gòu)時(shí)的體會(huì)。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上的很多實(shí)物商品，和淘寶相比價(jià)格不見得有優(yōu)勢(shì)，但卻賣得非常好。原因就是很多用戶根本沒(méi)在淘寶上買過(guò)東西，這些流量很多來(lái)自于各類導(dǎo)航平臺(tái)、搜索引擎。

現(xiàn)在同樣如此，快手的用戶可能不用淘寶，他們主要用拼多多，對(duì)于優(yōu)惠促銷或是即時(shí)購(gòu)買的行為會(huì)比較敏感，他們也非常愿意為喜歡的商品買單。

見實(shí)：你們還做了哪些準(zhǔn)備？

谷子哥：貨源是非常重要的要素。不同平臺(tái)的商品有不同特征，在快手賣服裝起步是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，我們也出于更接近貨源的考慮，干脆把這個(gè)項(xiàng)目放在廣州。

服裝的特點(diǎn)是毛利比較高，在平臺(tái)賣貨時(shí)服裝的品牌屬性比較低，更多依賴選款能力。通常只要滿足三個(gè)條件：選款好、質(zhì)量過(guò)關(guān)、價(jià)格適中，用戶都會(huì)買單的。

見實(shí)：你們作為比較成熟的公司，在著手做快手的時(shí)候，有什么不一樣的優(yōu)勢(shì)？

谷子哥：公司化運(yùn)作和個(gè)人運(yùn)作有幾個(gè)方面的區(qū)別：

首先是在引流上，個(gè)人或者小團(tuán)隊(duì)來(lái)做，需要先做積累，當(dāng)粉絲積累到一定數(shù)量，有一定的認(rèn)可度之后，才能夠開始。類似我們這樣的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭掷镎莆沼幸欢髁?，初期做?dǎo)流會(huì)相對(duì)容易得多。

第二是早期進(jìn)貨時(shí)，會(huì)涉及到動(dòng)銷的問(wèn)題，小團(tuán)隊(duì)前期可能不會(huì)買太多的貨，直播時(shí)受限于小庫(kù)存，內(nèi)容、銷量都會(huì)受影響，滾雪球比較困難。公司則可以承受一定范圍內(nèi)的庫(kù)存積壓，在采購(gòu)、發(fā)貨等環(huán)節(jié)上都有優(yōu)勢(shì)。

第三是管理問(wèn)題，包括供應(yīng)鏈管理和用戶管理，比如很多個(gè)人團(tuán)隊(duì)遇到非常大的問(wèn)題就是在用戶管理方面還有一些路要趟，客戶有一定積累之后，不能高效地管理和應(yīng)用這些資源。