與老外談生意接訂單，這里有四個(gè)內(nèi)容：客人怎么來(lái)？報(bào)價(jià)怎么報(bào)？合同怎么簽？錢(qián)該怎么付？ 客人怎么來(lái)？有幾種辦法，主要的有，一，網(wǎng)上吆喝，找買(mǎi)家。
二，參加展會(huì)，攬生意。
相對(duì)而言，網(wǎng)上找客人費(fèi)用低，成交率看工作效率，是外貿(mào)行業(yè)最常用的方式；展會(huì)費(fèi)用高，成交率一般，基本上近幾年展會(huì)效果越來(lái)越差。
還有其它找客人的辦法。
網(wǎng)上一邊找客戶(hù)一邊發(fā)布信息，在中文的貿(mào)易平臺(tái)上，你招來(lái)的都是國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司，但也不要都放棄，說(shuō)不準(zhǔn)有的還有用；要上國(guó)外的貿(mào)易平臺(tái)，若是你的郵箱里有Enquiry，說(shuō)不準(zhǔn)你的生意來(lái)了，基本上聯(lián)系客戶(hù)越多接單數(shù)量越高，目前很多外貿(mào)人開(kāi)始使用外貿(mào)工具開(kāi)發(fā)客戶(hù)，效率提高了很多。
 展會(huì)就比較直觀(guān)了，國(guó)內(nèi)的有廣東的廣交會(huì)，上海的華交會(huì).國(guó)外的就更多了，就服裝而言，有法國(guó)（TEXWORLD）、德國(guó)（CPD）有兩大**的展會(huì)，僅在德國(guó)還有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......若是有老外前來(lái)詢(xún)盤(pán)，你就可以跟老外當(dāng)面外討價(jià)還價(jià)了，這就是要報(bào)價(jià)了基本上來(lái)參加展會(huì)的客戶(hù)都是一些中間商、貿(mào)易商一類(lèi)的，幾乎沒(méi)有終端客戶(hù)。
（PS：這里就強(qiáng)調(diào)你要請(qǐng)個(gè)翻譯了！呵呵～）小提示a.尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復(fù)，那你的mail必須符合當(dāng)?shù)氐奶厣?，比如說(shuō)你按歐洲人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)寫(xiě)，那將是被認(rèn)為你在了解歐洲。
同時(shí)信函不要寫(xiě)得太長(zhǎng)或太短；不要忘了寫(xiě)自己的職務(wù)和名字；不要忘了很多老外對(duì)中國(guó)是一無(wú)所知的……并且郵箱開(kāi)發(fā)客戶(hù)是最常用的主流方式。
 b.跟中國(guó)人一樣，老外也看重著裝，對(duì)于去歐洲參加展會(huì)的外貿(mào)人士來(lái)說(shuō)一定要注意。
歐洲人對(duì)這點(diǎn)非常重視，特別是法國(guó)英國(guó)意大利，觀(guān)念是根深蒂固。
雖然他們嘴上從來(lái)不說(shuō)，卻會(huì)把你的著裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來(lái)。
比如說(shuō)，這種場(chǎng)合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍(lán)，淡粉紅，領(lǐng)帶和襪子也是深色的，而且領(lǐng)帶的圖案是保守的。
國(guó)內(nèi)有的**人士穿著實(shí)在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領(lǐng)帶上居然有自己公司的logo......那個(gè)做派就更不談了，沒(méi)品，老土！ c.去歐洲參加專(zhuān)業(yè)展會(huì)要精心準(zhǔn)備，一個(gè)好的展臺(tái)，一份好的小冊(cè)子，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。
和客人的良好溝通，招攬更多的眼球關(guān)注，是要認(rèn)真地做好準(zhǔn)備滴~~ 報(bào)價(jià)怎么報(bào)報(bào)價(jià)里有什么內(nèi)容呢？貨物的成本+其他費(fèi)用+利潤(rùn)。
 以一單服裝為例，貨物的成本就是采購(gòu)服裝的價(jià)錢(qián)(如果是讓工廠(chǎng)生產(chǎn)的話(huà)，就是采購(gòu)面輔料的費(fèi)用+付給工廠(chǎng)的加工費(fèi)用)。
 其它費(fèi)用就是運(yùn)費(fèi)（價(jià)格條件里有說(shuō)明）+雜費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)用+公司日常開(kāi)銷(xiāo)費(fèi)用......等等。
 利潤(rùn)就是自己掙的錢(qián)，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國(guó)稅局的退稅。
所以在搞清貨物品名、型號(hào)、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、付款方式及柜型等等之時(shí)，要搞清報(bào)價(jià)里還含有哪些東西。
 一、匯率外貿(mào)交易一般以美元來(lái)結(jié)算的。
現(xiàn)在的美金對(duì)人民幣的牌價(jià)是：1美元兌換6.75元RMB。
若你賣(mài)給老外1000元的貨，換算成美元就是148.14（1000/6.75=148.14）。
 二、價(jià)格條件這個(gè)東東其實(shí)就是運(yùn)輸和費(fèi)用的問(wèn)題，由于交貨的地點(diǎn)不同，產(chǎn)生的費(fèi)用不一樣，國(guó)際貿(mào)易一般以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，常用的有幾種：1.FOB即在中國(guó)的碼頭交貨。
FOB = 貨物的價(jià)值 + 國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI。
在這種條件下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)，以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費(fèi)。
這也是成本的一部分。
2.C&F即在外國(guó)碼頭交貨。
C&F =FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)如約定在美國(guó)紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK這種條件就是FOB價(jià)格之外，再加上貨物運(yùn)到美國(guó)紐約的海洋運(yùn)雜費(fèi)。
3.CIF也是在外國(guó)碼頭交貨,只不過(guò)給貨物買(mǎi)了保險(xiǎn)，途中損壞可索賠。
CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi)。
或者 CIF=CNF+保險(xiǎn)費(fèi)。
因?yàn)樨浳锏念?lèi)別和交貨地點(diǎn)不同。
保險(xiǎn)費(fèi)也略有不同，保險(xiǎn)費(fèi)的多少由保險(xiǎn)公司來(lái)定，保險(xiǎn)的種類(lèi)也有幾個(gè)，但我們通常都用一切險(xiǎn)：無(wú)論出什么事情，都由保險(xiǎn)公司都替你扛著.保險(xiǎn)費(fèi)不算高,為了安全第一還是買(mǎi)吧。
在CIF條款中，租船訂艙和保險(xiǎn)是賣(mài)方(也就是你啦,老外是買(mǎi)方,你是賣(mài)方)的責(zé)任。
保險(xiǎn)**逐筆投保。
 三、運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)那么運(yùn)雜費(fèi)有多少呢？這就要去向貨代（貨物運(yùn)輸代理公司）咨詢(xún)了。
在外貿(mào)出口中，貨代是個(gè)重要角色。
它可以做不少事情呢。
可以幫你做貨運(yùn)，可以幫你報(bào)關(guān)，可以幫你代辦保險(xiǎn)...... 貨代在服務(wù)上也有好壞，他們的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)的報(bào)價(jià)也各有不同，你可以多找?guī)准冶容^一下，找家價(jià)格公道，配合默契的**了。
對(duì)于剛開(kāi)始做外貿(mào)的人，你一定要向貨代問(wèn)清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，費(fèi)用是多少等等，做到心中有數(shù)，它直接影響到你的報(bào)價(jià)。
你把貨物的類(lèi)別、體積、重量、運(yùn)輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。
 四、退稅很多國(guó)家為鼓勵(lì)出口創(chuàng)匯，有獎(jiǎng)勵(lì)制度，在稅收上予以獎(jiǎng)勵(lì)，這就是退稅，我們也退稅。
 外貿(mào)公司在和老外簽好合同之后，就要采購(gòu)或落實(shí)工廠(chǎng)生產(chǎn)貨物，你要付錢(qián)給工廠(chǎng)，工廠(chǎng)就要開(kāi)增值稅發(fā)票給你，這是退稅的重要憑證之一。
 退稅退多少呢？每個(gè)行業(yè)的退稅率是不一樣的。
比如服裝業(yè)退稅基本是13%......怎么退呢？看增殖稅發(fā)票。
增殖稅發(fā)票上有兩欄，不含稅價(jià)和含稅價(jià)[不含稅價(jià)×（1+17%的增殖稅率）=含稅價(jià)]，退稅退的是不含稅價(jià)的13%。
 比如你跟工廠(chǎng)訂貨1000元，工廠(chǎng)開(kāi)給你的增殖稅發(fā)票上，含稅價(jià)就是1000元，則不含稅價(jià)是854.7元[1000÷(1+17 %）=854.7)，那么退稅是854.7×13%=111.11元。
你跟工廠(chǎng)買(mǎi)了1000元的貨，在報(bào)關(guān)，貨運(yùn)等等環(huán)節(jié)又產(chǎn)生200元的費(fèi)用，你以1200元的價(jià)格賣(mài)給老外，那等于沒(méi)賺錢(qián)，可還有退稅111.11元。
哪怕你以1100元的虧本價(jià)格賣(mài)給老外，你還有11.11元的賺頭，哈哈，你還是賺錢(qián)滴～看看這退稅多重要。
 小提示不是所有的公司/工廠(chǎng)都有增殖稅發(fā)票滴。
我國(guó)好象分為兩種：一般納稅人公司和小額納稅人公司。
一般納稅人公司開(kāi)具的是17%稅率的增殖稅發(fā)票，而小額的好象是6%，木有增殖稅發(fā)票。
而退稅的發(fā)票必須是增殖稅發(fā)票。
如果你跟小額的做生意而他沒(méi)有增殖稅發(fā)票，那你只好想辦法去買(mǎi)增殖稅發(fā)票，或者讓他想辦法搞來(lái)增票，否則你沒(méi)法出口，也無(wú)法退稅。
 五、配額本以為我們WTO了，配額可以取消了。
可歐美至今仍對(duì)我們實(shí)行“限量供應(yīng)”，配額依然存在。
依然存在配額分配不公的事實(shí)。
一切和從前一樣，那些出口大戶(hù)們依然享受和占有大量配額。
大戶(hù)們用不掉的配額仍舊可以倒賣(mài)，而那些想增加出口卻沒(méi)配額的中小戶(hù)們只能買(mǎi)配額，在報(bào)價(jià)中，配額的費(fèi)用是一定要加上去的，因?yàn)榭赡苜I(mǎi)配額的價(jià)錢(qián)比你的貨物成本價(jià)還高。
                                                                            合同怎么簽？在國(guó)際貿(mào)易中，對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)合同并木有固定形式。
一般有正式的合同書(shū)，也有確認(rèn)書(shū)(/confirm/iation) 、協(xié)議書(shū)（Agreement）、備忘錄（Memorandum）、定單（Order）、委托訂購(gòu)單（Indent）等等。
除非一方聲明“以簽約為準(zhǔn)”，以上的這些都可以認(rèn)為是合同。
合同規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，細(xì)化各項(xiàng)內(nèi)容，如品名、型號(hào)、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、出貨港和目的港、單價(jià)和總價(jià)值、付款方式、保險(xiǎn)條款以及異議索賠、不可抗力、仲裁條款等等，也要注意合同的抬頭和結(jié)尾蓋章。
如果你是做信用證（L/C）的話(huà)，這兩者是要相符的，否則銀行會(huì)以單證不符拒付銀子的。
 確認(rèn)書(shū)(/confirm/iation) 、協(xié)議書(shū)（Agreement）、備忘錄（Memorandum）等等就沒(méi)有合同那么嚴(yán)肅了，簡(jiǎn)化了很多。
象異議索賠、不可抗力、仲裁等條款都不會(huì)列入。
有的客人甚至連這些都沒(méi)有，只有口頭協(xié)議（感覺(jué)很少有人用），因?yàn)槎际抢峡腿肆耍粨?dān)心收不到銀子，也從未出過(guò)事。
 小提示a.一定要認(rèn)真審核合。
注意各條款之間的聯(lián)系以及雙方各自的責(zé)任，不能有矛盾和含糊不清的地方。
比如說(shuō)對(duì)可能發(fā)生的額外費(fèi)用，象保險(xiǎn)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)上漲等，必須說(shuō)明由何方承擔(dān)。
 b.對(duì)于老外寄來(lái)須簽回的合同、Order 、Agreement之類(lèi)，要看仔細(xì)，對(duì)有異議的地方要及時(shí)提出，不要置之不理，以防被認(rèn)為是默認(rèn)接受；在退回時(shí)，防止重復(fù)簽署，造成一個(gè)合同兩筆交易。
 c.合同雙方都可以草擬。
如果用你的，你是賣(mài)方，那就是銷(xiāo)貨合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是買(mǎi)方，那就是購(gòu)貨合同（Purchase Contract）。
如果是確認(rèn)書(shū)，那就是售貨確認(rèn)書(shū)（Sales /confirm/iation）和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)（Purchase /confirm/iation）。
一般一式兩份，各執(zhí)其一，簽字按手印（簽字就可以啦～）。
  錢(qián)該怎么付？比較常用的國(guó)際付款方式有幾種：信用證（L/C）、電匯（T/T）和直接付款、代收款。
這個(gè)問(wèn)題好大，只能簡(jiǎn)單說(shuō)了，現(xiàn)在做外貿(mào)基本都是通過(guò)貨代公司進(jìn)行代收款，方便簡(jiǎn)單，還節(jié)省手續(xù)費(fèi)。
 如果是做信用證（L/C），你**熟悉《國(guó)際商會(huì)跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UPC600），仔細(xì)又詳盡，網(wǎng)上搜索得到，就不多說(shuō)了。
如果可能的話(huà)，我會(huì)在小提示里一點(diǎn)一點(diǎn)的寫(xiě)（要么在這個(gè)外貿(mào)流程寫(xiě)完后補(bǔ)上），因?yàn)長(zhǎng)/C的內(nèi)容太多了，單證單證，這個(gè)證就是信用證L/C～ 一般對(duì)客戶(hù)的L/C付款，通常是在交貨期前，確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，你收到L/C后要審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤及其他可能的問(wèn)題，如有問(wèn)題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。
如果是做電匯T/T付款的客戶(hù)，要先確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。
銀行收到電匯，會(huì)通知進(jìn)行下一步處理，你將商業(yè)發(fā)票，外匯核銷(xiāo)單交給銀行結(jié)匯；將商業(yè)發(fā)票，裝箱單，提單的單據(jù)寄給客人清關(guān)提貨。
 貨代公司帶收款，目前是最常見(jiàn)的，身邊朋友做外貿(mào)基本都是代收款，另外還有一些第三方公司進(jìn)行代收款，這種方式收款時(shí)間快，并且還可以節(jié)省手續(xù)費(fèi)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多貨代公司代收款業(yè)務(wù)都是免除手續(xù)費(fèi)的，當(dāng)天匯款，第二天就可以到賬。
 普通銀行賬戶(hù)收款，這幾年****不好做，很多小工廠(chǎng)小公司都轉(zhuǎn)型做了外貿(mào)，對(duì)于剛開(kāi)做外貿(mào)，收款方面都是有顧忌的，對(duì)于這種情況，可以用我們平時(shí)常用的銀行賬戶(hù)收款，一個(gè)賬戶(hù)最高5萬(wàn)-8萬(wàn)美金的上限。
如果貨款金額過(guò)多，可以多準(zhǔn)備幾個(gè)賬戶(hù)，把情況給國(guó)外客戶(hù)講清楚，老外也是理解的。
 小提示信用證是咋回事？它是由銀行（開(kāi)證行）根據(jù)你客人（開(kāi)證申請(qǐng)人）的要求（銀行自己也行）在符合信用證條款下，憑規(guī)定的單據(jù)，由銀行開(kāi)立的有條件付款給你（受益人）的書(shū)面保證。
你和老外做生意。
對(duì)你來(lái)說(shuō)，不可能是貨到付款，那樣老外拿了你的貨，也可以不給你錢(qián)；對(duì)老外來(lái)說(shuō)，花了大價(jià)錢(qián)，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)來(lái)一堆次品假貨。
 買(mǎi)的和賣(mài)的雙方不了解，怎么辦？找個(gè)中間人吧：第三方（官方機(jī)構(gòu)、貨代公司）、銀行。
建議第三方，很多第三方公司都是有官方信譽(yù)保障的，在銀行中有大量保障資金，可以在買(mǎi)賣(mài)雙方中提供信譽(yù)保障和貨款保障。