顏君是視頻號(hào)上zui早一批入駐的美學(xué)達(dá)人，她的賬號(hào)“顏君美學(xué)”為觀眾們提供審美、穿搭、形體等教學(xué)，受到許多追捧，積累了40多萬粉絲，每月直播帶貨銷售額穩(wěn)步增長，復(fù)購率高達(dá)30%。

顏君定義自己的直播間為“美學(xué)直播間”，不拘泥于單件產(chǎn)品的銷售，而更傾向于向粉絲提供整套穿搭建議的服務(wù)。她的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營著超10W人的私域粉絲群，每次開播，老粉絲就能占到觀眾總數(shù)的25%-30%。

顏君的粉絲大多是40+歲的高知、高凈值女性。針對(duì)這樣的粉絲群體，顏君在選品和直播節(jié)奏上都進(jìn)行了獨(dú)特的設(shè)計(jì)?！耙?yàn)檫@類粉絲消費(fèi)更理智，追求高品質(zhì)，喜歡極簡顯貴的服飾，”顏君說。“所以我們選品基本都是一線品牌，也會(huì)選擇國際 大 牌代工品牌來拉動(dòng)性價(jià)比?！?/p>

圖右：顏君

其實(shí)顏君的粉絲和視頻號(hào)直播帶貨的用戶特征很相近，年齡偏大、粘性高、消費(fèi)力強(qiáng)。顏君由此悟出視頻號(hào)直播風(fēng)格的關(guān)鍵：打價(jià)格戰(zhàn)不是方向，還是要做好服務(wù)，“真誠分享”。

更耐心、更舒緩、更專注，是視頻號(hào)直播的整體風(fēng)格。少一些吵吵嚷嚷、催促下單，多一些溫言細(xì)語、長尾服務(wù)，顏君在視頻號(hào)的直播間以相對(duì)較少的場(chǎng)次獲得了更高的單場(chǎng)銷量。

當(dāng)許多平臺(tái)的主播都在加播沖擊雙十一的時(shí)候，顏君的直播頻率反而從每天1-2場(chǎng)降低到了2天一次，在商品數(shù)量上也有所減少。

視頻號(hào)達(dá)人們有獨(dú)特的考慮。“如果產(chǎn)品特別多，大家會(huì)疲勞。降低場(chǎng)次之后，粉絲心態(tài)更放松，我們也更好把控品質(zhì)和搭配?！痹谶@樣的策略調(diào)整之下，顏君直播間的銷售數(shù)據(jù)并沒有下滑，反而還在增長。

從公眾號(hào)頭大V進(jìn)入視頻號(hào)賽道的 “年糕媽媽”也有類似的判斷。年糕媽媽的公眾號(hào)擁有800多萬粉絲，今年雙十一期間，她的視頻號(hào)直播帶貨單場(chǎng)銷售額頻頻突破100萬。

“我們感覺不同平臺(tái)之間用戶的心智是不太一樣的。視頻號(hào)用戶對(duì)時(shí)長的包容度更好，用戶對(duì)深度內(nèi)容的接受度更高?！?/p>

讓年糕媽媽內(nèi)容團(tuán)隊(duì)印象深刻的是，在視頻號(hào)，粉絲與主播之間具有很強(qiáng)的信任關(guān)系。評(píng)論區(qū)經(jīng)常有用戶會(huì)留言寫“小作文”，根據(jù)她發(fā)布的2分鐘左右的短視頻寫感受、講自己的生活。

基于這樣的粉絲群體，年糕媽媽的直播間也設(shè)計(jì)為語速不那么快、講品更耐心的風(fēng)格?！拔覀兒芏嘀鞑ケ旧砭褪菋寢專c觀眾們相熟。用戶會(huì)覺得主播跟自己一樣，都是媽媽的一份子?！?/p>

圖右：年糕媽媽

視頻號(hào)團(tuán)隊(duì)的官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證實(shí)了，顏君和年糕媽媽對(duì)視頻號(hào)用戶群體的理解非常準(zhǔn)確：女性用戶是視頻號(hào)直播間的消費(fèi)主力，占比達(dá)80%。一、二、三線城市的下單用戶約占60%。

而且，這些用戶擁有不俗的消費(fèi)能力，并且樂意為品質(zhì)付費(fèi)。視頻號(hào)團(tuán)隊(duì)曾披露，視頻號(hào)直播帶貨平均客單價(jià)超過200元，秋冬服飾和大促期間的美妝客單價(jià)均超過300元，整體高于行業(yè)平均水平。

有愿意傾聽、樂意付費(fèi)的觀眾，才有風(fēng)格不疾不徐的直播間和不追求傷害品牌方的低價(jià)的主播。

每年雙十一，總會(huì)出現(xiàn)不同主播、不同電商平臺(tái)之間的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，zui終演化為對(duì)品牌的傷害和齟齬后的一地雞毛。但是，因?yàn)橐曨l號(hào)有獨(dú)特的用戶群體和直播氛圍，“卷低價(jià)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)也在這里失去了土壤。

“我們直播間貨品的價(jià)格基本與主流電商平臺(tái)持平。我們跟商家合作時(shí)，不會(huì)一味要求對(duì)方降價(jià)。我們希望平臺(tái)有更好、更健康的發(fā)展?！鳖伨f?！八晕覀円蠼y(tǒng)一價(jià)格，在保持商家利潤的同時(shí)，也讓粉絲獲益，去找到一個(gè)平衡點(diǎn)。”

隨著視頻號(hào)的達(dá)人生態(tài)逐漸成熟，越來越多的品牌通過和達(dá)人合作在視頻號(hào)首播。例如顏君在這次雙十一就引入了杰尼雅、唯尚等品牌。品牌方與達(dá)人方的合作模式也在視頻號(hào)的數(shù)輪進(jìn)化之中，被逐漸打磨平滑。

去年11月，視頻號(hào)正式上線了“優(yōu)選聯(lián)盟”，為商家與達(dá)人提供貨品撮合服務(wù)。符合條件的商家可以在此推廣商品，邀請(qǐng)達(dá)人帶貨推廣獲得更高收益。

相比一些坑位費(fèi)和達(dá)人傭金高昂的平臺(tái)，視頻號(hào)仍然保持了相對(duì)不卷的氛圍。

炙明互動(dòng)是一家集視頻號(hào)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，代運(yùn)營，供應(yīng)鏈，賬號(hào)孵化，直播陪跑，視頻號(hào)投流為一體的綜合型服務(wù)企業(yè)，專注為客戶提供zui新政策和運(yùn)營等服務(wù)，讓一部分人先看到“炙熱的光明”。

炙明目前為視頻號(hào)服務(wù)商，視頻號(hào)背靠豐富而多樣化的生態(tài)，且擁有公眾號(hào)、企業(yè)、小程序等工具，更方便私域流 量的經(jīng)營，在品牌力、服務(wù)力競(jìng)爭(zhēng)上視頻號(hào)天然占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

作為視頻號(hào)的服務(wù)商，我們的能力也是獲得視頻號(hào)官方的認(rèn)可，其中運(yùn)營人員，投流人員，主播等都是有著非常雄厚的視頻號(hào)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)